Что общего между «дилеммой заключенного» и вовремя предложенной чашкой чая? Британские психологи провели любопытный эксперимент.
Люди с тёплыми руками более склонны к кооперативному поведению, чем с холодными – такие выводы сделала из своего экспериментального исследования группа психологов под руководством Саймона Стори и Ланса Уоркмана из Университета Южного Уэльса (Великобритания). В основу эксперимента легла известная задача, позволяющая измерить склонность человека к сотрудничеству, – так называемая «дилемма заключённого», эксперимент, в ходе которого испытуемый выбирает: сотрудничать или преследовать исключительно собственный интерес.
Модификация этого эксперимента заключалась в том, что половине участников предварительно дали подержать в руках горячий предмет, а другой половине – холодный, и лишь затем предложили выполнить задание «дилеммы заключённого». После того, как все испытуемые (более 60 человек) выполнили задания эксперимента, оказалось, что те, кто предварительно держал горячее, продемонстрировали значительно большую готовность сотрудничать, чем те, кто держал в руках холодный предмет.
Профессор Уоркман, сообщивший об этом исследовании 8 мая на конференции Британского психологического общества в Бирмингеме, объясняет его результаты тем, что согласно некоторым полученным на сегодня данным, область мозга, «ответственная» за межчеловеческую «теплоту», эволюционно формировалась как надстройка, производная от той области, которая отвечает за восприятие физического тепла.
Торговля и сервис интуитивно давно нашли этот способ воздействовать на сговорчивость потенциального покупателя, – отмечает профессор; чашка кофе или чая, которые предлагают клиенту, увеличивают вероятность совершения покупки. Считается, что клиента в этом случае располагает возможность получить что-то бесплатно, но причины могут лежать и глубже, на уровне нейрофизиологии, – говорит Уоркман. Ведь чашка чая – не что иное, как горячий предмет, о который потенциальный клиент согревает руки.
Источник: www.nkj.ru
